冠军团队的管理，归根到底是对冠军团队中每一个冠军销售员的管理，考验的是团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。我在多年对于销售管理进行的研修中，总结出一个较为实用的冠军团队管理方法：SJPKZ法则，通过这个方法，能够使销售团队的管理工作变得更加简单高效。SJPKZ是汉语拼音的缩写：S－素质，J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度。下面，我详细谈一下SJPKZ法则在销售团队管理中的具体运用。
1．素质－S这里所说的素质是销售团队管理者的素质，这是打造冠军团队的先决条件。做销售的人大都听过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事。故事告诉我们这样一个道理：在一个销售团队中，领头羊的素质尤为重要。
其实冠军团队的管理者普遍具有多种共同的特性，我从中提炼出最为明显，也是最为重要的10种，将其称之为“冠军团队管理者的十大必备素质”。这十种因素分别是：欲望（或梦想）、忍耐、眼界、明势、敏感、人脉、谋略、胆量、与他人分享的愿望、自我反省的能力。
2．激励－J我们都知道，销售行业人员流失非常严重，这其中的一个重要原因就是销售员每天都要面对无数次的拒绝。再看一下我们自己的销售团队，那些即便没辞职的销售员，也常常一脸疲倦。
被拒绝，可以说是销售工作的主旋律，成交才是小插曲。但是一旦被拒绝，则意味着前期所有准备和努力都付诸东流。这不仅是一种时间和金钱上的损失，还会给人带来一种精神上的沮丧、挫败、怀疑、压力和煎熬。这种情况下，多数销售员要么辞职，要么畏首畏尾，战战兢兢地等着下一次被拒绝。
当然，也就是这种情况，决定了冠军团队的管理者必须能够有效地激励团队中的每一个销售员，使其正确看待被拒绝，重新燃起斗志，把每一次被拒绝当成吸取经验的训练，当成下一次成就的起点。这样，销售员才能充满激情和斗志地坚持下去，企业才能获得发展。
一位美国老人，65岁的时候突然意识到自己有一座宝藏——炸鸡秘方。怎么把秘方变成钱呢？老人开始四处兜售。和所有的销售员一样，老人也遇到了大大小小的各种被拒绝，但是老人始终不曾放弃。1010次，他成功了，有人采纳了他的秘方，后来也就有了遍布世界各地的肯德基。
1009次拒绝，普通的销售员能做到吗？我觉得这样的人即便不做销售，做其他任何一份工作，他都会取得成功，因为他拼的是态度，拼的是精神。看看你的销售团队，你带的销售员们能做到吗？可能你要说不能，但我觉得能，只要你能给予他足够的激励。
只有激励，才能激活执行。因此我们常常讲，只要激励得当，一头狮子带领的一群羊，完全能打败一头羊带领的一群狮子。即便是心态最好、意志最强的员工遇到多次拒绝也会产生畏惧和退缩心理。这个时候如果有一股力量在背后推他们一把，他们便常常能够继续拼下去，这就是激励所能带来的效果。
销售员是成天和失败打交道的人，对于身心俱疲的销售员来说，如果没有激励或者激励不够，那么就会影响销售员的心态和团队士气，最终影响企业发展。相反，如果企业老板能够给予正确、有效的激励，那么销售员往往就能够坚持下去，拼出态度、拼出精神，最终创造销售奇迹，促进企业发展。
3．培训－P不经过训练的士兵成不了特种兵，不经过训练的运动员成不了世界冠军，同样的，不经过培训的销售员也成不了冠军销售。合格的销售员是选择的结果，而冠军销售员则是培训的结果。在冠军团队的所有管理活动中，没有比培训更划算的投资。松下电器向来推崇“出产品之前先出人才”，他们更是坚信企业培训可以带来1比30的高回报率。
我曾经看过一个资料，具体年份已经不记得了，资料说美国某权威机构曾经对当年《财富》500强中的44家公司销售人员进行了研究，结果发现占比10%的冠军销售员年人均销售额高达670万美元，而剩下的占比90% 的普通销售员人均销售额只有100万美元左右。对于企业来说，销售是实现利润的最重要环节，这个环节对人才的要求极高。通常来说，冠军销售员创造的利润比企业中那些普通销售员创造的总利润要高出很多。
对于销售工作来说，选择比努力更重要，合适比合格更重要。那是不是只要我们选择的人适合做销售这份职业，这个人以后就能成为非常出色的销售员？我看未必。中国人有句话叫“小时了了，大未必佳”，这就好比武侠小说中的习武之人，有的人最开始也许骨骼清奇、天赋异禀，非常适合习武，但若不加以训练或者训练方式不科学，同样成不了武林高手。销售员也是如此。招聘时看似冠军销售，最后未必是业绩最好的销售员，而那些资质不那么出众的人若后天给予科学、合适的培训反而能后来居上，从平庸走向卓越。
我从事销售培训工作十多年，曾亲身经历过无数次的这种蜕变。在我看来，在企业运营中，培训绝对是最划算、回报率最高的投资。我经常跟我的学员开玩笑，“你送来一个业务员，我就能还你一个冠军销售”。
当然，这种培训不局限于企业外训，也包括企业内训。通过培训，销售员可以具备正确的工作理念、科学的销售理论知识、系统的销售技巧以及销售所应具备的积极心态。相反，如果没有经过培训这种销售之前的准备，那么即便是很有潜力的销售人员也有可能在实际的销售工作中夭折，企业也会因此蒙受损失。正基于此，像IBM这样的大公司，从来不会让没有经过系统培训的销售员真正走到销售一线去。
4．考核－K如何才能最大程度地激发员工工作的积极性，如何才能为企业创造出最大的价值？如果这个问题由我来回答，我一定会给出你这样的答案：考核。
有了考核，团队才能对每个员工的能力、态度、行为和成绩做出合理正确的评估。领导者也能根据考核结果，采取适当的奖惩措施，改变员工的工作现状以及精神风貌，引导员工朝着正面积极的方向发展，从而让团队始终充满战斗力。
如何巧妙运用考核，最近运用互联网思维真正火了一把的雕爷牛腩可谓是此间行家。
孟醒喜欢用打赌的方式来激励员工完成下个月的指标。比如，2011年，他就曾贴出告示宣称，只要当年销售业绩能够超过1.1亿元，就请所有员工去马尔代夫旅游。结果当年阿芙精油不仅圆满完成了任务，还超出了预定目标。孟醒爽快地履行了自己的承诺，出资400多万元请所有员工出国旅游了一趟。孟醒好“赌”，几乎赌到生活的方方面面，只要员工能够想到的奖励，并且员工能够完成相应的业绩，就能顺利得到想要的奖励。这些奖励，从按摩卡、iPhone5，到餐厅包年卡、豪华轿车，可以说是包罗万象。
不仅如此，他还抓住了80后、90后“吃货”的特质，请来曾在万豪酒店工作过的大厨，为公司员工“开小灶”，当然，想要获得享受美食的权利，就必须要有良好的表现和业绩。
当然，奖励只是公司文化的一部分，如果员工表现不好或者犯了错误，同样要受到惩罚。阿芙精油的惩罚方式和奖励方式一样有趣，员工可以自己提出惩罚方案。比如，当月不能完成指标的小组成员每人要吃一罐海南最辣的小尖椒，或者是臭豆腐加榴莲。
不论是奖励还是惩罚，阿芙的管理机制都非常人性化，给员工提供了轻松愉快的工作氛围，这就极大地调动了员工参与的积极性，提升了员工工作的激情。
完善的考核细则和精细化的考核体系，让员工有了目标，有了动力，干劲更加十足。作为各个岗位上的员工因为方向明确，做起事情来就能将所有的力量都施于一个点上，为创造良好的业绩打下坚实的精神基础。作为销售主管，在明确目标之后，就能更好地做到查漏补缺，从而能够保证自己在绩效考核中取得不错的成绩，保证了整个企业朝着良性方向发展。
反观，社会上其他一些业绩不太理想的企业，基本都是因为绩效考核出了问题。或者是没有明确的、细化的销售目标，或者是销售目标没有与员工的切身利益挂钩，或者是没有严格系统的绩效考核体系，这都是导致企业销售业绩每况愈下的重要原因。
从雕爷牛腩成功的案例中，我们可以得到这样一个结论，用绩效考核激励员工，员工才能积极行动起来，从而保证企业各项指标按时按量乃至超量完成。
5．制度－Z制度是保证素质、激励、培训、考核能够顺利、有效进行的关键和基础。
按照SJPKZ法则，销售团队的管理就是旨在于提高团队管理者自身的素质、不断而有效地激励和自我激励、到位的培训、基于把握销售过程的人性化业绩考核，以及制定适合自身现状和发展的制度。如果你能够按照这个法则坚持一段时间，你自身和你的团队一定会出现各种意想不到的变化，这些变化会让你感受到SJPKZ法则带来的惊喜。