南北战争期间，钢铁的价格已经卖到了每吨130美元。可就算有现钱，也未必会有现货。要新建铁路就得用大量的钢材，这样美国铁路线很快就面临了危机，我发现这是一个商机，于是在1864年，我在匹兹堡组建了一家铁轨制造公司。对我来说，合伙人和资金都不是问题，这个事情很容易解决，先进的钢轨轧机和高炉早就准备好了。
与此同时，那时的机车需求量是非常大的。1866年，托马斯·N.米勒先生和我成立了匹兹堡机车生产厂。这是一个信誉良好、繁荣兴旺的企业，它所生产的机车在全美享有盛誉。到1906年，我们这家公司原价100美元的股票在市场上可以卖到3000美元，这在今天听起来像是一个童话。每年的红利很丰厚，总能如期下发。我们的公司取得了很大的成功，因为我们奉行：“只做最好。”
我在阿尔图纳见到了一座小型的钢构桥，这是宾夕法尼亚铁路公司生产的第一座钢构桥。这是成功的标志。我觉得这种情况下，木结构的桥梁可以退休了，因为钢构桥比木结构的桥更加经久耐用。前不久，因为宾夕法尼亚铁路上的一座重要桥梁被烧毁而阻断了8天的铁路交通。如果采用钢构桥代替木结构的桥，这样的事情就不会发生。这种情况的出现，让我感觉到这又是一个巨大的商机，于是我想在匹兹堡建立一个公司，专门生产钢铁桥梁。因此我向H.J.林维尔——钢构桥的设计者，以及约翰·L.派伯和他的合作伙伴席弗里（宾夕法尼亚铁路线上的桥梁负责人）发出邀请，请他们跟我一起组建这个公司。这是首家钢构桥建设公司。我还向我的朋友宾夕法尼亚铁路公司的司各特先生发出邀请，请他和我们一起投资建设，他对我的邀请表示非常感兴趣，并愉快地答应了。我们五个人的出资相同，一共是1250美元。我的投资款是银行帮我出的——借款。现在看来，这笔数额太小了，但“小橡树从果实长成大橡树也是需要一个过程的”。
1862年，我们成立了派伯·席弗里公司，并在1863年并入吉斯通桥梁公司。“吉斯通”这个名字令我感到非常自豪，宾夕法尼亚州又称“吉斯通州”，这完全是因为吉斯通公司作为最优秀的一家桥梁建设公司在宾夕法尼亚州备受关注而得名。由此开始，桥开始在美国及全世界得到了广泛的应用。只要我写个借据，匹兹堡的钢铁生产商就愿意把材料赊给我们的新公司。我们用木头搭建了几个小型的车间后，公司开始运营了。钢铁作为主要材质被使用，并用到桥梁建造上，起到了加固的作用，至今广泛的运用于各个领域。
在施托伊本威尔，有人提出来要在俄亥俄河上建桥，他们找到我们，并询问在俄亥俄河上建一座跨越300英里河道的铁路大桥是否可行？这种对我们承建能力的怀疑要是放在现在看，是非常可笑的。但我们要记住，那时还是在钢铁时代以前，甚至熟铁在美国还没有得到广泛应用呢。我们能用的最主要材料就是铸铁。我的合伙人开始并不太看好这单生意，但是在我的劝说下，他们决定尝试一下。我们最终签订了一份合同，但我清楚地记得，铁路公司的朱厄特经理来工厂视察，当他看到那些即将要用于建成桥梁的部件——很重的铸铁成堆地放在那里时，他充满了疑惑，他转过来对我说：“这太可笑了，这些大型铸件如何能撑起它们自己？承载一列火车过俄亥俄河就更别提了！”
然而，我们用事实粉粹了朱厄特经理的质疑。俄亥俄河上的这座大桥到目前为止仍在使用，非常坚固地承担着繁重的交通。我们原本打算在这个大事业上赚一笔钱，但是太不凑巧了，虽然这单生意让我们赚取了不少利润，但是由于在这项工程完成之前发生了通货膨胀，我们所得的利润几乎所剩无几。埃德加·汤姆森作为宾夕法尼亚铁路公司的总裁，当他得知这项工程的实际情况后，非常慷慨地同意了额外给一笔钱补贴我们的损失。他说，在合同签订时，没有人会知道将来会发生什么事情。宾夕法尼亚铁路公司的总裁埃德加·汤姆森是一个伟大而高尚的人，他一直认为，法律的精神要高于文字。
有了林维尔、派伯和席弗里，我们便有了当时最佳的人才组合：林维尔是工程师；派伯精力充沛，是个活跃的技工；而席弗里自信而稳重。派伯上校这个人非常奇怪。我曾在宾夕法尼亚的汤姆森总裁那里听说过，与其让一个工程队去修一座燃烧中的桥，还不如让派伯去。有一点必须提及：谈论有关马的话题是派伯上校最大的嗜好（这对我们来说很幸运）。无论什么时候，如果一项工作的讨论变得过于热烈时，派伯上校会表现得比较暴躁（这种情况时有发生），在这个时候，只要谈论到马的话题，马上就能让上校“偃旗息鼓”。在他因为工作太过疲劳的时候，我们就希望他能够去休假，这时我们就会委托他去肯塔基州为我们这些人里需要马的人去挑上一两匹，我们只相信他给我们挑的马，其他人我们都信不过。虽然他很喜欢马，但有时对于马的狂热也会给他带来非常大的麻烦。有一天，他非常狼狈地出现在办公室里，黑黑的泥浆挂了半张脸，衣服破了，头上的帽子也没有了，手里只剩下一根马鞭。他是这样做出解释的：“我想驯服从肯塔基州弄来的一匹快马，但是一根马缰绳断了，我对那匹马失去了控制。”
作为同事，他是一个非常好的人，他被我们称呼为“派普”（意为管道），如果他喜欢一个人，他就会无时无刻地一直追随着，比如我本人。虽然我在后来搬到纽约，但他却将这份情感转移到我弟弟身上，他总是称呼我弟弟为托马斯，而不是汤姆，因为他非常赞赏我。我弟弟在后来也得到了他很大的帮助。他相当尊崇汤姆，汤姆说的任何事在他眼里就是法律和真理。他总是极度地嫉妒我们其他的公司，因为他与之没有直接的利害关系，比如供给吉斯通公司生铁的冶炼炉厂。关于质量、价格等类似的问题，上校和冶炼炉管理者之间总起争执，但他却不向我弟弟做任何抱怨。只要把价格谈好，剩下的就是“纯利润”。他只想知道“纯利润”这个词意味着什么。
“嗯，上校，”我弟弟说，“这就是说，不能再增加任何东西了。”
“很好，托马斯。”上校非常满意地答道。
有一天，他被一本书激怒了，这是布拉兹特里特的一本关于商业公司排位的书。之前他从未见过这样的书，他迫切地需要知道他的公司被排在哪个等级。当他在“BC”等级这一区域看到吉斯通桥梁公司时——这意味着“不良信誉”，便直接去找律师投诉出版商了。但当他从汤姆那里得知吉斯通桥梁公司被评为不良信誉，是因为他们从来不借贷任何东西时，他的怒气才慢慢平息下来。上校还有一个非常好的喜好，就是不喜欢欠债，这非常好。
说到上校，不得不使我想起另一个我们在建造桥梁的日子里结识的非常具有个性的人。这个人是圣路易斯的伊兹船长，他虽然缺少科学知识来指导他对机械事物的超常思维，但并不妨碍他是个天才。他是一个非常执着的人，他总是希望能够按照自己已经做好的计划，不惜一切努力去做事。如果一件事情没有足够充分的理由拒绝去做它，那么他是一定要一条路走到黑的。我在他把圣路易斯大桥设计方案提交给我们之后，就直接交给了我们的林维尔先生，林维尔先生在美国是这方面最著名的一个权威人士。他看了看方案，满怀忧虑地过来找我说：
“这个方案是不可行的，如果按照这个方案进行建造，那么这座大桥就别想立起来。因为这个方案里，连它自身的重量都支撑不住。”
“是吗？”我说，“这个方案的设计者伊兹船长会来见你的，你们可以就此事好好谈一谈，但是千万不要激动，你要委婉地向他说明这个情况，做出一个恰当的定论，把他从这个方案里引导到正确的路径上来。但是，这个事情千万要保密，绝对不能跟别人提起此事。”
这件事情的结果非常圆满。派伯对伊兹船长的态度却有很大转变。最初，他对能够接到这么大的项目感到非常高兴，这也让他对伊兹船长的态度非常和气。但随着事情变得越来越复杂，我们发现，派伯对伊兹船长的态度，尽管依然很客气，但热情不再像以前那么高了，并且一直在减退。发展到后来，我们竟然听到派伯称呼伊兹船长为“伊兹先生”，在工程结束之前，派伯对他的称呼已经从“上校”变成了“吉姆·伊兹”。毋庸讳言，伊兹船长是一个能力、魅力、情趣都不缺的人，他如果没有得到在科学知识和他人的实践经验方面的帮助，他也不可能建造起密西西比河上第一座500英尺跨度的桥梁。
我让上校在工程完工之后，又陪同我在圣路易斯停留了几天，这是为了防止我们在收到所有工程款之前，大桥被其他人企图占有而发生什么意外情况。上校把大桥两端的支架取出来之后，又起草了一份换班计划给站岗的警卫，他因为想家而非常地渴望回到匹兹堡，甚至都等不及第二天再启程就决定乘坐夜间列车回去，我也不知道该说什么可以把他挽留下。忽然，我想到了一个让他无法拒绝留下的理由。于是我就告诉他，这些天我都在为一个问题困扰着，就是我很想为我的姐姐买两匹马，这两匹马是我希望作为礼物送给她驾车用的，我听说圣路易斯产的马都非常好，但是我自己却不会挑，我想请他帮忙，不知道他是否愿意。
这个理由果然让他无法拒绝。一听说我要准备买两匹驾车用的马送给我姐姐作为礼物，他就口若悬河地向我说起了他之前见过的一些用于驾车的马匹种类和他参观过的马场。我又故意问他可不可以再在这儿多待几天，帮我挑选驾车用的马匹。我非常了解他，如果不让他经过多次的观察和试骑，他是不会轻易决定买的，这样一来，就够他忙的了。事情的发展果然跟我料想的一样。但是在他买了两匹良种马之后，出现了另一个新的麻烦，就是如何把这两匹马安全运送到匹兹堡。通过火车托运，他不放心，只能选择走海路，但是以后的几天里一直都没有合适的船只出发。显然，老天助了我一臂之力。在上校的眼里，世界上的任何事情都没有他的马重要，他不会不管这两匹马而独自离开这座城市的。大桥完全在我们的掌控之下。“派普”成了了不起的贺雷修斯[1]。他是一个非常好的人，是我所钟意的非常理想的伙伴之一，大桥的安全稳固离不开他的日夜操劳，军功章理应有他的一份。
我最满意的一家公司就是吉斯通桥梁公司。在美国，从事钢铁桥建造的公司几乎要“全军覆没”了，原因是许多他们建设的桥垮塌了，这给美国铁路系统造成了很严重的灾难性事故。这些桥竟然抵挡不住强风的威力，但是吉斯通桥梁公司却从未发生过这样的事情。因为我们用的钢材是最好的，在施工过程中，不存在丝毫的偷工减料的行为，所以我们建造的桥梁能够经受得住强风的侵袭。我们公司不但自己生产铁，后来还生产钢。我们不但是生产者，而且是严格的质检员，我们自己对建造的桥梁是否安全进行严格的监测。即使有人要求我们建造不够坚固或设计不科学的桥梁，我们都不会那么做。我们对找我们建造桥梁的合作伙伴严格地进行考察，我们只愿意承接那些值得烙上吉斯通桥梁公司印记的工程（全美国没有我们建造的桥梁的州屈指可数）。我们以自己所建造的桥而骄傲，就像卡莱尔为给他父亲建的那座桥感到骄傲一样。这位伟大的儿子说得很对：“这是一座用良心建造的桥。”
我们能够成功，其秘诀全因于此。创业成功是需要很长时间的，如果你的工作得到了大家的认可，那么你的事业就会步入正轨，稳步前进了。所有的制造公司都应该热烈地欢迎他们的质检员（排斥他们是非常不利于自己的公司的发展的），只有坚定地执行高标准、严要求，才能生产出品质卓越的产品，没有任何一家公司不是通过诚实、出色的工作而取得成功的。虽然在激烈竞争的年代，价格跟每件事的关系都很密切，但是在成功的大企业里，他们始终会把质量作为一个重要的因素来抓。关注质量问题应该是公司里的每一个人都要去做的事情，上至企业高管，下至基层劳动者。工作车间是否干净整洁、设备工具是否精密优良、工场环境是否悉心维护，这些问题尤为重要。
一位杰出的银行家在参加一个在匹兹堡举办的会议期间——他是几百名代表中的一员，他参观了埃德加·汤姆森公司，看了我们的产品，然后，他对我们的经理说：
“这些产品看起来好像是同一个人做的。”
这句话让我荣幸至极。
是的，这正是我们公司能成功的秘诀之一。我曾经听一家制造厂的总裁向我夸耀，他们把一位特别不通情理的质检员赶走了，此后，生产车间的员工因为不用担心再有其他质检员来找麻烦而高枕无忧了。他们竟然把这样一件事情拿来庆贺！对此我有不同的看法，我个人认为：“在竞争面前，这家公司是经受不住考验的，他们一定会失败。”最终，我的这一想法被证明是正确的。质量是一家制造企业最重要的根基。价格、成本应该放到最后的位置。
多年以来，我把大量精力都投入到处理吉斯通桥梁公司的事务上，我经常会亲自参加重要合同的会谈。1868年，有一次我和我们的工程师瓦尔特·凯特到艾奥瓦州的迪比克访问，并竞标当时的一个重大铁路桥梁建设项目。这座在迪比克的桥要横跨密西西比河，从它的跨度来考虑，这是一项艰巨的任务。当时我们是乘坐四匹马拉的雪橇渡过密西西比河的，因为当时的河流已经结冰了。
那次出访证明了一个问题：细节决定成败。在众多的投标者中，我们不是出价最低的人。芝加哥的一家桥梁建造公司是我们主要的竞争对手，这家公司已经被当时的招投标委员会选定，很快就会与他们签订合同。但是不到最后，我是不能放弃的，我在和招投标委员会的几位董事交谈过之后发现，芝加哥的这家桥梁建造公司并不懂铸铁和熟铁的特性。他们用铸铁来建造桥梁上端的构架，而我们与他们不同的是，我们用熟铁。这一点成为我们商谈的中心议题。我告诉他们，轮船撞上采用熟铁建造的桥和铸铁建造的桥的后果是不同的：轮船撞上了采用熟铁建造的桥之后，桥只会弯；但是用铸铁建造的桥被撞上之后，其后果就是断裂，那么最终整座桥就会出现垮塌的情况。我们非常幸运，因为我的这一论点得到了其中一位董事——著名的佩里·史密斯的进一步的支持，他向委员会证实了我所说的关于铸铁的情况。有一天晚上，他在黑暗中行车，很不幸地撞上了路灯杆，路灯杆碎成了好几截，事后才知道，这个路灯杆是铸铁制造的。我如果说佩里·史密斯的证明是老天派来帮助我的，老天爷会指责我吗？
“啊，先生们，”我说，“问题的关键就在这里。多花一点点钱，你们就可以拥有一座是用了熟铁建造的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。我们从来没有，也永远不会造一座很便宜的桥。而且我们的桥从来不塌！”
听了我的话，大家都陷入了沉思，桥梁公司的总裁、参议员艾里逊先生说他们需要再商议一下，问我是否可以再等等。我只好待在屋外等待消息。不一会儿，他们叫我进去，说我所报的价格有点高，如果我考虑把价格降低一些的话，他们马上就会跟我签合同。对我来说，这不是问题，区区几千美元，我愿意降价。那个开车撞到铸铁路灯杆的事情真是太巧合了，这份合同带给了我们一笔极其丰厚的利润，更为重要的是，对我们来说，能够在众多的投标者中获胜，取得建造迪比克大桥的资质，这本身就是一种荣誉。我们不但拿到了这个项目，而且也让我与美国最优秀、最重要的公众人物艾里逊参议员结下一生的友谊打下了基础。
这个故事的寓意其实很浅显：如果你想要得到一份合同，那么需要你多与招标方接触。只有投标人在场，街灯的被撞或者其他不可知因素才有可能帮你赢得竞标。并且，如果没有别的事情，就要一直在旁边等着，直到你可以把合同揣在兜里带回家中。在迪比克，我们就是这么做的。当时对方向我们提出建议说，我们可以先回家，他们会把合同寄给我们。但是我们并没有接受他们的建议——回家，我们留了下来，希望看看迪比克更多迷人的风光。
对巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司来说，建造斯托伊本威尔大桥只是他们无数个桥梁建造项目中的一个，他们觉得，在帕克斯堡和惠灵两地之间，建造一座跨越俄亥俄河的桥，就可以比他们最大的竞争对手宾夕法尼亚铁路公司占有更多的优势。我很荣幸地在签订这些桥梁合同的过程中，又结识了一位朋友——加勒特先生。他当时担任的职务是巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司的总裁。
我们对承建这座桥及其所有引桥的工程项目都非常感兴趣，希望能够得到承建任务，但我发现，加勒特先生对我们的实力产生了怀疑，他认为我们无法在指定的时间内干完这么多的活儿。他的意见是建造引桥和短距离的桥段工程由他们自己的公司来做，但他希望可以用我们的专利技术。巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司能够使用我们的专利技术进行桥梁工程的建造，我们对此没有丝毫的异议。我们觉得，即使是拿10倍的专利费，也不如得到巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司的认可更有价值。我告诉他，我们全部的专利技术及我们所拥有的每一样东西他都可以使用。
无须多言，我们在这位铁路巨头的心里留下了良好的印象。他对我们慷慨的态度感到非常高兴，出乎意料地把我带到他的私人房间，敞开心扉地和我天南海北地聊天。他甚至还跟我提到了和宾夕法尼亚铁路公司的人争吵的事情，有总裁汤姆森先生、副总裁司各特先生，他知道这两个人是我的特别好的朋友。我告诉他，我是先到费城见过司各特先生之后才来这儿与他见面的，司各特先生还问了问我的具体行程。
“我告诉他，我正要去拜访你，希望获得建造跨越俄亥俄河大桥的合同。司各特先生说虽然我是一个很能干的人，但因为我以前是宾夕法尼亚铁路公司的雇员，而且与各领导之间的关系很好，所以这个事不会成功。但我说，加勒特先生的大桥我们是一定会承建的。”
加勒特先生立即做出了回答，他说，如果让他选择，他总是选择对公司最为有利的一方。据他的工程师报告，我们的方案是最佳的，他会让司各特先生和汤姆森先生看到他的唯一原则——公司利益至上。尽管他很明白我是宾夕法尼亚铁路公司的人，但是他觉得，他的职责让他把这项工程交给我们去做。
对我来说，这次商谈虽然很成功，但仍然不是很满意，因为我们得到的全都是工程中最困难的部分——我们要建造的桥段是当时风险最大的——那些跨度小、高利润的桥段是由加勒特先生他们自己的公司用我们的方案和专利技术来建的。我向他提出了一个大胆的疑问，是否因为他不能确定我们可以在他的石工工程完成前就让大桥开放通车，因此才把工程分为几段实施？他很坦诚地说，确实有这样的顾虑。我请他完全不用担心这一点。
“加勒特先生，”我说，“如果我以个人的保证金作为抵押，你可以接受吗？”
“当然。”他说。
“那好，现在，”我答道，“我以个人的名义来承担这些责任！我知道我在做什么。这个工程的风险由我来承担。如果你能够把全部工程合同都给我，只要你的石工工程准备好了，大桥如期开放通车就是我的事了。我需要付给你多少保证金？”
“很好，年轻人，你给10万美金就可以了。”
“好的，”我说，“请你准备合同吧。把工程交给我们。我们公司不会让我损失10万美金，你对此也是了解的。”
“是的，”他说，“我相信，如果你交了这10万美金的保证金，你们公司会为了这10万美金保证金夜以继日地工作，而我，得到的将是一座按期完工的大桥。”
这个安排使我们得到了巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的庞大的合同。不用说，我永远都不会赔掉我的保证金。我的搭档们比加勒特先生更加了解这项工程的情况。俄亥俄河不可小觑，没等他的石工工程完工，我们就已经完成了两岸的上层构造，只要他们在建的基础部分完工，我们就可以往下进行了。
加勒特先生具有苏格兰血统，对此他感到无比自豪，我们俩曾经谈起过彭斯，并成为了忠实的朋友。后来，我还被他邀请到他的乡间庄园去做客。在乡村生活得非常有格调的绅士并不多见，加勒特先生算一个。他有数百亩美丽的庄园、公园般的驾驶车道、一群训练有素的马匹，另外还有牛、羊、狗等动物。他的家被认为是英国贵族乡村生活的翻版。
后来，他决定让他的铁路公司参与到铁轨制造中，并申请使用贝西默的专利权。对我们来说，这不是小事。我们最大的客户之一就是巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司，如果他们在坎伯兰郡建造轧轨钢铁厂，对我们将是非常不利的。对巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司来说，这个计划也不是好事。因为我确信，如果他们自己对轧轨的使用量不大的话，自己生产就要比直接购买的成本高得多。我拜访了加勒特先生，就此事和他进行了交谈。当时，对外贸易和轮船航线的发展使巴尔的摩成为一个港口城市正令他兴奋不已。在其侍者和员工的陪同下，他把我带到了他正要扩建的几个码头上。外贸货物正从轮船上卸下来，放进火车车厢里，他转过身来对我说：
“你现在应该为我们巨大的商业系统感到惊叹，并且也要理解为什么我们有必要生产我们所需要的所有东西，甚至是铁轨。我们不能依靠私人企业为我们提供任何主要物资。未来，我们将是一个自成一体的小世界。”
“是的，”我说，“加勒特先生，这非常好，但事实上你的‘大系统’没有吓到我。我对你们去年的年报很清楚，你们去年运输货物的收入总额仅仅是1400万美元。而我掌控的公司从山上采掘原材料，自己生产，然后以更高的价格卖出去，能获得更大的利润。与卡内基兄弟公司相比，你们的公司的规模不算大。”
我的铁路系统学徒身份在那里充分发挥了作用。从此，我没有再听到巴尔的摩和俄亥俄州铁路公司要与我们竞争的消息。加勒特先生和我成了一生的朋友。他甚至把一只他自己饲养的苏格兰牧羊犬作为礼物送给我。而之前，“我的东家是宾夕法尼亚铁路公司，我曾为其打工一事”，被“我们之间共同流着的一腔苏格兰的血液”所淹没。
[1] 罗马传说中的英雄。