让顾客始终乐意跟着你转：让利惠人，恰到好处
一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料搭到一间小茅屋的屋檐上，他不免感到奇怪，于是就问道：“老人家，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”老农说：“这种草草质不好，我要是把它放在地上牛就不屑一顾；但是我把它放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它就会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是价廉物美的商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑这是伪劣假冒的东西。与顾客交往，大有处世之道，你不能让对方觉得你缺乏诚信，也不能让对方觉得你对自己的商品无所谓，那么对方就无法对你和你的商品放心。你先得树立信誉，与对方建立良好的关系，让其信任你。做市场，就是做人。
你让利于人，要掌握尺度，使对方感到你的行为是种“无悔的牺牲”，对方就乐意长期与你打交道。最成功的交易莫过于把交易变成互惠互助的行为。
给别人带去光明
在市场上，哪怕你的商品质量非常好，如果你不善于待人，服务工作不到位，对不起，你还是没人理睬。如果你是个推销员，为了找到真正的买主，免不了客客气气地走东家、窜西家，到处兜售，但是只要掌握人的心理，懂得为人处事，并且坚持下去，一定会找到好的买主。推销商品，其实就是推销自己。
战国时的改革家商鞅，原是卫国人，年轻时便有大才，可惜得不到重用。他听说秦孝公励精图治，广揽人才，便带着十几车书，浩浩荡荡地跑到秦国来应聘。他这种举动比较出奇，人们议论纷纷，连秦孝公也有耳闻，觉得他是不远万里，诚心而来的，于是起到了比较好的效果。
商鞅第一次见秦孝公时，大谈“仁道”——这是孔夫子的当家学问，商鞅颇有心得，讲得口沫横飞、头头是道。可秦孝公却听得差点睡着了，完全是出于礼貌，才按捺着性子听他高谈阔论。商鞅察言观色，顿时明白：人家不爱这个，于是他知趣地告退。
过了十几天，商鞅又得到一个见秦孝公的机会。这次他不讲“仁道”，而讲起了“王道”，大谈治国平天下的学问，谁知秦孝公也不感兴趣，商鞅只得再次告退。
过了一个多月，商鞅好不容易才得到再次见秦孝公的机会。这次他不谈“王道”，改谈“霸道”，这是法家以法治国、富国强兵的一套学问，一下子就把秦孝公的胃口吊起来了。两人促膝相谈，越谈越投机；不久，秦孝公授命商秧进行改革，成就了历史上有名的“商鞅变法”，为秦国日后兼并六国、统一天下奠定了基础。
在自我推销时，如果你对某个“买主”特别感兴趣，千万不要一次不成就拉倒，这对双方来说，也许都失去了一个机会，不妨像商鞅一样，一次不成再谈一次，通过多次交流，他知道你的分量，你了解他的底细，他以为你带来了光明和希望，再谈合作也就容易多了。
就人的潜能来说，好比一家杂货店，里面什么都有，你只要一件一件摆出来，肯定有对方喜欢的东西；而且，你多次主动与对方交流，表明你真的对他感兴趣；如果不是特别不适合，谁愿意拒绝一个真正对自已感兴趣的人呢？
做光明的使者是当今流行的推销员语录，是一种提高自信心的心理暗示。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，你是光明的使者，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。
“我现在为您做的事是其他人干不了的。”这也是常用的一句话，非常有效。但不能是一个概念，而要有真东西。比如，你给一个客户打电话：“我今天为你所做的事是其他人干不了的。”“什么事？”顾客问。“我可以为你搞来一车油。”“我不要！”“为什么不要？”“没地方放。”“先生，如果你是我的亲兄弟，我会告诉你为什么我要为你弄一车油。”“到底什么事？”“你知道吗，马上要出现油料短缺，油价一涨，你就能得到很大的好处。”“说的不错。但我确实没有地方。”“你可以租嘛。”“不，我还是不想要。”你回到办公室，那位先生已打来电话并且留了言。你回电，客户大声说：“您好，快把你的油卖给我吧，我租到一个旧加油站，足可以存放一货车油。”
销售业是一项非常有趣的工作，它可以让你有很多的机会去认识新的人——很多的人，有趣的人，了不起的人。它还能每天给你新的挑战，想成为一名顶尖的推销人员，你就得每天接受这些新的挑战。还有更重要的一点，推销可以让你产生为别人带去光明与希望的神圣感。
以推销对方的方式推销自己
一个善于推销自己或商品的人，往往在推销的过程恰到好处地把对方进行一番推销。能够“逢人先说三个好”，这样的人也往往招人喜欢，他的事业肯定会比一般人做得更成功。
一家生产装载机的公司，有一位年轻的“王牌”推销员，他的销售额几乎跟其他所有推销员的销售额加起来一样多。可是，论学历，论经验，胜过他的人比比皆是；论口才，论相貌，比他强的也大有人在，无论讲哪一条，他都不应该那么突出。大家百思不得其解，只好酸溜溜地得出一个结论：这小子运气好，走到哪里都能捡到生意。
那么，这位年轻推销员为什么运气好呢？他是怎样“捡”到生意的呢？还是举一个例子来说明吧！
有一次，他去某地联系业务，当晚住在一家名叫“清河”的小宾馆。他觉得这里的服务各方面挺不错，心里就盘算：在这个小地方，有此等服务水准，也很不容易了，我要为他们说几句好话，表达一下自己的心情。他看见柜台上有一个留言簿，便拿来写上几句：“清河宾馆质量好，接待热情又周到，住进清河如到家，所有一切实在好！”
服务小姐看了挺新奇，也挺高兴，主动跟他攀谈。年轻人又趁机夸她几句，并把自己的名片递上。服务小姐看他是卖装载机的，就说：“我有个朋友在一家公司当老板，他兴许用得上你们这种机器，你可以去看看。”
当下，服务小姐写了一张字条，让年轻人去找她的那位朋友。
年轻人大喜，拿着小姐写的字条，兴冲冲地找到那家公司。没想到这家公司还真的用装载机，而且他们以前用的装载机老出问题，正想换牌子，年轻人来得正逢其时。就这样，他又多了一个大客户。
大千世界，谁能穷尽变化之道？某个看似不相干的人，也许正是自己的福星呢！某个现在不相干的人，也许日后能主宰自己的机遇呢！所以，逢人先说三个好，是比较稳妥的做法：先把道路留出来，然后才是“车到山前必有路”。
查尔斯·史考伯是美国钢铁公司第一位总裁，钢铁大王安德鲁·卡内基每年付给他100万美元，他是美国最早年薪超过100万美元的人。
他为什么获得如此高的年薪？他有什么过人之处吗？据史考伯自己介绍说：我不是天才，也不是钢铁制造专家。他得到这么多薪金，主要是因为他具有跟人相处的本领。
有人问他，跟人相处有什么神奇之处？史考伯说：“我认为，我具有使员工鼓舞起来的能力，这是我所拥有的最大资本。而使一个人发挥最大能力的方法，是多推销对方，让其感受到自己有价值。”
史考伯又说：“再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心的了，我从来不批评任何人，我赞成鼓励别人工作；因此，我喜欢夸别人好，我讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉许，宽于称道。”嘉许与称道别人，就是一种推销别人的方法。那些被你推销的人会感激你，于是他反过来会把你推销出去。
对待顾客，夸对方好，顾客会感到你是个热情的人。推销自己的同时推销对方，应该说，这绝对是成功人士的做法。
如何与客户有效沟通
不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。沟通是技巧，沟通更是艺术。沟通注重诚和信，只有诚和信，才能打动客户，才能取得客户的信任与支持。虽然语言沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并不是一件简单的事，据很多有经验的人介绍，在与客户沟通之前应该考虑以下几点：
1．知己知彼，百战不殆
不管是发展新客户还回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。
2．坦诚相待，礼貌先行
人与人之间都是平等的，只要你事先尊敬别人，你才能得到别人的尊敬，也只有这样你才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人对你以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如：“好吗？您看行吗？您觉得呢？”要让客户觉得你是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与你交往，乐意合作。做任何一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。领导者要教导下属思考这样一个问题：我们的客户为什么会与我们合作？为什么要接受我们的产品和服务？其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任；其二，客户一定从与我们合作当中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，成功的希望肯定很大。
3．平时多联络，友谊更长久
每一个客户都是你的朋友，应该保持联络、增进沟通。不要一笔业务结束之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得你是一个薄情寡义之人。应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或参加其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据你平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果你能做到这一点，我相信你在与客户联络时应该不会出现多大的问题。
4．主题突出，目的明确
不管什么样的沟通交流活动，都必须事先明确自己的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟做干什么，是什么目的。在实践中不少人碰到这样的事情，花费大笔的费用请客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也计划好了，可是几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称兄道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时你还得看别人给不给面子，有没有时间。
总而言之，与客户做好有效沟通，必须做到：知已知彼、谦虚谨慎、坦诚相待、目的明确。
如何与愤怒的客户沟通
待人接物，当以尊重为出发点。尊重别人的人格，尊重别人的利益，你便握有了一张进入别人心灵的通行证，你将无往而不利。
一天下午，一位外国客人气冲冲地走进一家饭店的经理室，嚷道：“刚才我在门口滑倒，扭伤了腰。地板这么滑，你们得负责任！”
一般人遇到这种情况，也许会想：你自己不小心摔了一跤，却来找别人负责，简直是无理取闹。这么一想，在处理问题时肯定就不会那么客气了。但这位训练有素的经理却知道，当客人心怀不满时，谈论对与错是毫无意义的，首先要保持尊重的态度，然后才能让他平静下来。他和颜悦色地说：“实在抱歉！您的腰不要紧吧？我马上领你去医务室，请稍等一下。”经理请外国客人脱下鞋，换上一双新鞋。他将外国客人的鞋悄悄交给一位服务员，让她去找人修理。然后经理领着外国客人去了医务室。经检查，并无大碍，外国客人的情绪已平复下来。经理又请他去经理室喝咖啡。
过了一会，服务员将修好的鞋送来了。经理将它交给外国客人，笑吟吟地说：“很冒昧，我们擅自修理了您的鞋。据鞋匠说，鞋后跟磨薄了，容易打滑。”
外国客人既感动，又惭愧，握着经理的手，连声称谢。
假如这位经理一开始就指明问题应由外国客人自己负责的话，就很可能惹出一场侵权官司。这无疑对双方都不利。但他对客人始终保持尊重的态度，就将一场可能的风浪化为无形。很多人不得不将大量时间浪费在和人争吵上，其实就是不懂得尊重别人造成的啊！
当一个怒气冲冲的顾客向你投诉时，以下的7个处理步骤有助你把他的怒气化解：
1．细心“听教”。有些客人的投诉具有攻击性，令你感到难堪，但他们却能告诉你一些你不知道的信息，这些资料可能有助你改进公司的产品或服务，所以，尽量向他们查询详细资料。
2．认清事实。所有投诉都含主观成份，顾客不会知道你在工作上付出了多少精力，当你认清这个事实，就可以心平气和地听取别人的意见。
3．先听后说。没等客人说完就迫不及待为公司辩护，无疑是煽风点火。所以应让客人先说完意见，再作回应。
4．主力反击。不要对客人的每点意见都作辩驳，宜集中处理最主要的冲突源头。
5．忍气吞声。虽然有时候顾客也有不是之处，但你不宜进行反投诉，否则，事情会越闹越大。
6．正襟危坐。如果你是面对面处理客人的投诉，请小心你的身体语言。
7．正面回应。听过投诉后，要向客人作出正面的回应，如“多谢你的意见，我们会作为参考”。
个性化沟通更显魅力
有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，F1、F2和F4。当你走近F1时，F1面带微笑，主动问长问短，一会儿与你寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，F1的方式就是礼貌待客。
而F2呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？F2的方式是“技巧推广式”。
F4的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而F4总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。F4提供的是个性化的沟通模式。
那么，你认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢？哪一种是最有效的方式呢？这三种模式之间的内在联系是什么？以下的调查也许与你的直觉不大一样。
其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明，“技巧推广式”更能为企业带来效益。
但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，“技巧推广式”也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。
销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。
礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼，以便让客户感受到你的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。
对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。
多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望（通过任何一种人类需要），最后是采取行动。
非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10％的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。
总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。
有关对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员（如性别、人种、档次、年龄）不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过实践经验积累才能逐渐消除服务中的差异。
修炼自我控制力
一个人不能有效控制自己的原因，是对自己过于宽容，凡有所欲，便想满足，却不能按需要做事。能够取得出众成就的人，往往是对自己狠得下心的人，能够逼迫自己去做那些不喜欢甚至很难受的事情。
日本大企业家坪内寿夫年轻时，也是一个默默无闻的小人物。他经营一家小电影院，生意时好时坏。有一次，他决定扩大电影院的规模，去向银行贷款。银行经办人员知道他烟瘾极大，一天要抽几十支，就开玩笑说：“除非你戒烟，我们才贷款给你。”
坪内寿夫问：“抽烟跟贷款有什么关系呢？”
“我们担心你的健康。”
坪内寿夫明白了：吸烟有害健康，万一自己因病一命呜呼，银行找谁收贷款去？
他意识到吸烟对自己的社交形象没有好处，决定戒烟。凡抽过烟的人都知道，一旦抽烟上瘾，想戒掉是很难的。但坪内寿夫是个意志极坚定的人，对自己特别狠得下心。他一次连抽二百支烟，直到口干舌燥、头晕目眩。从第二天开始，他再也没有碰过烟。
坪内寿夫积攒到足够资金后，决定新办一家大型电影院。这需要到建设局办理有关手续。不知为什么，建设局主办此事的那位课长对坪内寿夫十分反感，借故压着手续不办。坪内寿夫每天跑到建设局，等在外面，一看见那位课长出来就提请求。
俗话说：“上山擒虎易，开口求人难。”坪内寿夫是个性格刚直之人，并不喜欢天天去求人。但是，为了自己的事业，他努力克制着自己的情绪，去做他不喜欢的事。
这样过了一个多月，那位课长的儿子忽然因车祸丧生，肇事司机逃逸了。课长自然怀疑是坪内寿夫报复杀人。这样，坪内寿夫被带到警察局讯问。幸好过不多久，那位肇事司机被抓住了，坪内寿夫才得以洗脱嫌疑。此事惊动了建设局长，他被坪内寿夫坚忍不拔的精神所感动，亲自督办，终于把手续批下来了。
后来，坪内寿夫凭着自己的奋斗精神，成为拥有多家大企业的老板，他还曾出任著名的东芝集团公司总经理。
干大事者，能始终保持头脑冷静，并且善于控制自己，能分清大事小事，按需要做事，绝不因情绪作用而冲动做事。他们不会因为一些鸡毛蒜皮使自己卷入纠纷之中，这样，他们就能够集中精力做那些人生大事，因而获得成功。
美国著名的拳王乔·路易，纵横拳坛，打败过许多高手。但是他私下里为人十分谦和，与场上的勇猛完全不一样。
有一天，他和朋友骑车一起外出，在路上和一辆货车相刮。对方下了车，气冲冲地把他们痛骂一顿。
等货车司机走了以后，他的朋友问他为什么不揍那个家伙。
乔·路易很幽默地回答：“如果有人侮辱了歌王卡罗素，你想卡罗素会为他唱一首歌吗？”
忍耐控制自己当然也是有原则的，它不是软弱可欺的同义词。它是一种修养，一种气度，一种智慧，一种恰到好处的处世的策略。
如果你一开门就碰到一位对你破口大骂的人，你会怎样呢？大多数人的情绪都会被骂人者激起，而失去控制，做出有失身份的事。
有人把发怒的人形容为“踢人的驴”，这个比喻相当巧妙，也相当形象。想一想，当驴子踢了你一脚，你非要踢还驴子一脚吗？这时候，控制住自己的情绪，理智地处理问题，无疑是更有利的做法。
富兰克林年轻时，才高气盛，因而让很多人看不惯。这种个性大大损害了他的人际关系。
一次，他去导师家里讨教几个问题。进门时，他的头碰在低矮的门框上，痛得呲牙咧嘴。这时，他的导师意味深长地说：“年轻人，这是我想教给你的第一课：在该低头时要低头。”
富兰克林深受启发。经过长时间的修炼，他成了一位谦逊有礼、温尔文雅的绅士。人们称道他更多的，不是他的巨大成就，而是他出众的人品。
俗话说：人在矮檐下，怎能不低头。有人认为这是一种无奈，一种有损于尊严的选择；而有人却赞成这句话，认为这是一种人生的高级策略。
春秋时的管仲，一度帮助公子纠争夺齐国的君位。公子纠被齐桓公消灭后，管仲又做起齐桓公的卿相。孔子的学生不解，问道：“管仲非仁者欤？桓公杀公子纠，不能死，又相之。”
孔子说：“管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下，民至今受其赐。微管仲，吾其被发左衽矣。岂若匹夫匹妇之为谅也，自经于沟渎而莫之知也。”孔子最后一句话的意思是，难道要管仲像凡夫俗子一样遵守着所谓的“忠”不放，为主子尽忠而死，不向齐桓公低头吗？那么，历史上可能多了一个无所作为的忠臣，却少了一个为民造福的能臣。
当个人的力量不足与“屋檐”对抗时，为了生存，为了最终实现自己的目标，最明智的选择就是权且低头。
“屋檐”代表了强权、暴力、不良的环境。人在屋檐下，如果你一味地梗着脖子去碰，“宁为玉碎，不为瓦全”，除了头破血流，一败涂地，恐怕不会有什么好的结果。
成功的推销员，放弃外在的坚硬，而内心保持不屈，炼就“外圆内方”“大直若曲”的功夫。他们站在矮檐下，暂时低下头，是为了再一次昂起高贵的头。
把自己适当看高一点
要把握一个评价自己的准确的度，是极难的，那么，你不妨把自己适当看高一点，这对培养你的自信心有好处。当你走到人前时，昂首挺胸总是要比低眉顺眼好。一个人若是自己看不起自己，别人怎么会看得起他呢？所以，与其把自己看低，不如把自己看高。
只要有一丝希望，就不要放弃，任何看似坚不可摧的东西，在自信心的作用下都可能改变。只要有信心，事情往往就成功了一半！前进的道路上，有时差的就是那自信的一步，前进一步便是不一样的人生。
北京著名的多维角广告公司招聘“企划文案”人员，要求硕士学历、两年以上工作经验。钱坤原本不符合招聘条件，由于失业近三个月，在生存压力下，无奈也抱上一大叠应聘材料和证书前去应聘，但当他赶到这家公司时，所有应聘者的初试已经结束，任凭他好话说尽，接待人员仍是很委婉地把他打发了。
他不甘心就这样放弃，回到家后，他四处查找资料，找到了这家公司老总的名字和电话。第二天早上，他很客气地打电话找到黄总经理，表明自己是来应聘的，因错过时间没能赶上，但又非常自信可以胜任这份工作，所以希望能再给一次机会。黄总说：“你如果真的觉得自己能胜任这个工作，就过来试试吧，直接找我们的人事主管。”
来到公司后，人事主管亲自对他进行了面试。在自我介绍后，主管面有难色地说：“对不起，你不符合我们的要求，我们的招聘条件不仅仅是有硕士学历，更要有两年以上工作经验。”
钱坤虽有一些气馁，但并没有绝望。他笑道：“我虽然只是本科毕业，但我在学校担任过学生会主席，大学时勤工俭学做过日用品直销员，兼任过报刊特约记者，在广告公司实习时也从事文案工作，并取得了不错的成绩……我相信自己完全能胜任这一份工作。”说完便递上精心设计的求职材料。
人事主管一言不发地看着他的材料。过了好久，他合上材料，抬起头对他说：“你的确很优秀，可是我们规定要硕士以上学历，真的很抱歉。”
钱坤差点完全失望了，当他准备起身离去时，决定还是做最后一搏。他鼓起勇气说：“文凭只是代表一个人受教育的程度，并不能代表一个人的真正能力。规定是死的，但规定毕竟也是人定的，我相信贵公司要的是能为公司创造财富的人才，而不是硕士文凭。”
面对求职者灼热的、自信的目光，人事主管动摇了，说：“你稍等一下。”随后走进了黄总经理的办公室。两分钟后，人事主管出来告诉他：“年轻人，就冲你这份勇气，你被录用了！”
很多人受学历、经验等因素所限，认为自己肯定不会被别人欣赏，因而看到一个好机会时，不止一次地打消了自我推销的念头。假如你也有过这种“临阵脱逃”的经历，请记住戴尔·卡耐基的一句话：“不要怕推销自己，只要你认为你有才华！”
克服“自以为是”的毛病
对一个老练的人而言，最有可能让他跌倒受挫的就是自以为是、掉以轻心，因大意而失荆州。一位日本推销专家指出：“一个三流的推销员想成为一位出类拔萃的一流的推销员应该怎么做才好呢？摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此之外，别无它法。”
一位自以为是、一意孤行的商场老前辈，转换事业经营后，以为用以前同样的经营策略、方法、手段一样能成功，很少采纳部属不同的意见，结果自然不妙，新的公司在一年内就宣布关门。
成功一次，就保证次次成功，这样的人太相信个人魅力，缺乏成功人士该有的谨慎心态，缺乏预备和征询作业，尽管犯错后从容不迫、临危不乱，但在公信力上被大打折扣。
自以为是、掉以轻心，其实也代表自信过度、姿态过高，以为“该注意的”都注意了，事实上正因为缺乏孔子“入太庙，每事问”的精神。你不主动请教别人，别人自然也不主动协助你了。不信，就看一看下面这个典型例子：
人逢喜事精神爽。吉米，一个富有经验的建筑设备推销员，正在为他刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜，他自豪地咧开嘴笑着，感谢客户的订货。
“你们新的吊装设备怎样装到我的新卡车上？”客户问道。吉米的脸色突然变了，惊讶代替了笑容。“什么卡车？”他问。“你不知道？就在上个星期我们刚刚为车队添置的四辆新车。我估计你们没有卡车生产线，是不是？”
吉米如同泄气的皮球，说话结结巴巴：“哦，看来我们还没来得及谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的新车队。我们销售卡车已经一年多了，但我还从来没有料到贵公司需要购置新的设备。我本来计划等你们需要更换旧卡车的时候，再同你谈谈我们的卡车生产线……”
吉米无疑是一个很有经验的推销员，但此时他清楚地意识到，由于对客户需求的错误估计，在不知不觉中，他和更大的一单生意失之交臂。
这是一个千真万确的故事，类似的恐怕在全世界许多销售人员身上都发生过。该推销员的故事表明，由于业务员对自己过高估计，误认为对客户了如指掌，结果就成了“自以为是”的牺牲品。
比如声称了解顾客的销售人员其实已经停止学习推销了。如果你听到一个销售人员说：“我知道我的客户喜欢什么不喜欢什么。我甚至可以预测他对于我演示的一些反应。”你可以肯定，那个销售员是根据自己对客户的假设，而不是客户的实际需求来进行推销。他们因此忽略了拜访客户最重要的原则——客户利益至上。这就是犯了自以为是的毛病。
销售人员自以为是，觉得自己了解客户的业务，将导致在推销过程中走捷径，这捷径不一定意味着丢掉生意，但是销售人员本来有机会以更好的价格卖出，或者可能得到一个更大的订单，或者可能说服顾客购买一种更加适合他们需要的产品，但却错失良机。使公司销售额减少，个人佣金收入降低，可谓代价惨痛。
自以为是，许多人不知不觉就犯这种毛病，如果不及时根治，将严重影响你与客户打交道，你业绩也就无法提高。