如果你想得到别人的帮助，必须首先让他们乐意帮你。
本节概要如果你正创建一家公司，你将如何提高产品特性使潜在消费者受益？找工作也面临着类似的挑战。你将如何为客户——你的雇主来提高技能和经验并取得业绩？这一章将：
◇介绍一种简单的三步走方法，让你的就业人际网更为成功。
◇展示怎么在现有人际关系的基础上进一步扩大人脉。
◇教你怎么让更多人脉乐意帮助你。
◇提高提问能力，以得到需要的帮助。
本节主要包括以下几个部分：
◇为什么必须建立有效的人际网。
◇用三步走方法建立一个有效的人际网。
◇怎么用问题来让你的人脉乐意帮你。
◇人际网需要个人的付出。
◇任务单。
仅仅依靠一个人脉并不能帮你找到一份新工作或职业，除非你能让你的人脉乐意帮助你。一个成功的和长久却不成功的人际网的本质区别在于你的人脉是否有效。
大多数人认为就业人际网与商业人际网相似，其实它们有很大的差别。如果你不懂得这些差异，你的人际网将无法发挥作用。这一节的主要内容是针对就业或开启新事业的人际网，非商业人际网。
·就业人际网是给你提供便利的途径，让你在最短的时间内从现在的职位走向你想去的地方。
为什么必须建立有效的人际网研究表明，在有组织有计划地找工作时，如果利用了人际网，找到好工作的机率比没有利用人际网的人要高出85%之多。
其它研究表明，雇主招聘管理人才时，64%的可能是他们趋向让招聘管理人员负责。
这些数据看似矛盾，但它们表明当雇主只凭借自己的资源时，他们招到高级人才的可能性只为三分之一。如果没有成功，近70%的可能是他们会向招聘人员寻求帮助。本书第七章里阐述了公司自主招聘高级人才的五种方法。
有些人可能认为联系招聘人员是最合理不过了，因为三分之二高管的招聘都由他们负责。其实不然，这样的效率不高，你必须在两万多给你提供正确引导的人中找到那个你所中意的招聘人员，并吸引他或她的注意力。这样，如果你当前处于失业状态，你就必须同正在工作的人竞争。
如果你利用你的人际网联系公司里适当的人，公司考虑你的可能性要大很多。使用这种方法将使你找到工作的机率上升85%。
知道哪种方法适合你只是过程的一部分。你还得知道怎么建立人际网并有效利用。人际网是成功找到你想要的东西的关键，因此正确建立人际网至关重要。
如果你想找份新工作：你所遇见或新加的人际网联系人将帮助你搜集目标公司的信息，帮你联系到关键的人物：能够决定是否雇佣你的人。
如果你想成就一番新事业：你所遇见或新加的人际网联系人将帮助你联系到一些衡量你对未来预测的正确性的人。他们能评估你想法的合理性及作出这一事业转型的成功机率。他们还可以给你介绍更多的人，帮你了解你需知道的事情。
用三步走的方法建立一个有效的人际网总体来说，商业人际网简单直接。你跟某个人见面，讨论某种产品或者服务的特征、效益和价格，然后互相交换名片。
在我开始成立猎头公司、为商业建立网络时，我发现了一些利用人际网找新工作的高管，还特别关注了那些看起来最为成功的高管。我问他们是怎么做到的及为什么。虽然他们的解释各不相同，但还是有共同点的：
◇“如果我要让别人帮助我寻找新工作，我就必须同他们建立联系，让他们乐意帮助我。”
◇“建立联系后，我要确保他们知道我想要的东西，以及为什么我的技能和经验能让我胜任这份工作。”
在以上新见解的基础上，我创立了图表陈述法，解释我所观察的三个阶段。这样人们便能更容易理解并记住这一过程。
我用首字母IOU（IOwe You的缩写，中文意思是“我欠你”）来表示这三个步骤：建立（Initiate）、获得（Obtain）和利用（Use）。记住首字母IOU能帮你记住这三个阶段。
首先，我们来认识一下每个阶段，让你更清晰地了解每个阶段的目的，并明确为什么必须按照顺序进行。
第一阶段：建立
发起阶段发生在你将自己推销出去时，目的是与别人建立联系并发展成融洽的关系。这一阶段与你在社交过程中所做的事情类似。
这一阶段将花费你最多的时间，你得“吻很多青蛙”（美国俚语，意为尝试很多次——译者注），因为你会发现你可能不喜欢某些人，某些人不喜欢你，你们找不到共同的兴趣，或者别人就是对你不感兴趣。
第二阶段：获得
获得阶段是基于第一阶段中建立的关系进行的。在这一阶段中，你将获得支持、鼓励和推荐。注意从建立阶段过渡到获得阶段时，不要操之过急。因为你可能在还没有建立关系之前就失去了一位可能很有价值的联系人。
有些时候从建立阶段到获得阶段转变速度比较快，比如你参与了旨在帮助处于过渡期的人更快建立彼此联系的项目。
I0U人际网
第三阶段：利用
如果你在前两个阶段成功地建立和发展了关系，你就可以来到利用阶段了。在这一阶段里，你将向你的联系人寻求推荐，帮助你直接或间接地联系到有权雇佣你的人。
首字母缩写IOU在你成功找到一份新工作时提醒你，你欠曾经给予你很多帮助的人很多感谢。
我们来看看在每个阶段你应该追求的具体目标。我将给你提供一些技巧，帮助你实现目标。
怎么用问题来让你的人脉乐意帮助你人际网目标矩阵列出了你的6个基本人际目标，表明了最适合应用这些目标的最佳阶段。
1.建立关系
对许多工作阶层来说，建立人际网并不是他们工作不可或缺的一部分，他们似乎觉得这一目标实现起来很难。即便你的工作要求你为了发展业务（比如销售）而扩展人脉，但为就业而建立的人脉很不一样。
为新工作建立人际关系时，要记住你的目标是同某个人建立联系（可能这个人并不是你最初见的人），并带来一份新工作或者新事业的推荐。
史蒂芬·莱特绘图
如果你在这个目标上草草了事，没有成功地建立关系，你可能永远都无法得知自己错过了什么——可能是另外一个联系途径，你所需的洞察力，或者是一个用其它途径无法获得的推荐人的机会。慢慢来，做好它。
参加一项活动时，早点到，这样能够让你获得一定空间，并同其他来的早的人交流。没有太多的打扰，你们的对话将会比较轻松。等别人来了后，你就有机会将别人拉到你们的交谈中，再次介绍彼此。
如果你去迟了，等你到的时候，已经形成了若干个小组，他们已经在进行对话了。这会让你觉得有点畏惧，也很难找到一个切入点介绍自己或加入交谈中来。如果你有些害羞，或者不习惯人际交流，或者缺乏经验，这一点尤为重要。
从自我介绍开始。根据所参加活动的特点，你可能想在自我介绍时说一说自己的职业/工作和行业经历。用一些容易发起对话的问题开始，例如：
◇“你从事什么工作？”
◇“你做什么行业？”
◇“你从事这一行业多长时间了？”
◇“你在机构（组织）里呆了多长时间了？”
◇“你为什么参加这次活动？”或者“什么激发了你参加这次活动？”
◇“你以前听过今晚的演讲者吗？”
◇“你对演讲者有多少了解？”
◇“你是怎么开始你的事业的？”
◇“你是怎么做出事业抉择的？”
◇“你跟谁一起工作？”或者“你的老板是谁？”
◇根据你所知道的或了解的对方公司当前的经济形势、最近所宣布的兼并或者其它发展情况发问。“贵公司的发展形势怎么样？”
◇针对某一可能影响就业的热点话题发问。“你认为这一问题对整个行业有什么影响？”
如果你要参加一个行业或贸易展会，去之前做好以下的准备工作：
◇列一个公司和与会人的名单。如果今年的弄不到就找去年的名单。名单上有哪些公司？与会人员的工作头衔是什么？
◇如果展会的焦点在于某个行业，你对这个行业熟悉吗？在参加展会之前需不需要进行一些调研？
◇与会人员的目标就是预测你的想法。
◇要明确建立人际关系的目标对象，但要根据情况适当进行调整。
◇查看日常，主要用于社交的时间，以充分利用你的时间。
◇不要带简历。你的目标是建立并发展人际关系。如果你过早地呈递简历，你们的对话很明显都是关于你自己，而不是关于他们。其实你在冒险失去更他们进行深入交流的机会。
◇早点到达会场，在人多之前能够跟别人进行讨论，避免同别人竞争吸引注意力。
你在活动现场时：
◇见到别的与会人时，介绍自己之后要询问他们。他们从事什么职业？不要开始讨论你寻找工作或事业的事情。记住你还在第一阶段，将注意力集中在发展关系、扩大人脉上。
◇提出某些热点话题，打破僵局。理想的情况是，这些话题与活动主题或者活动现场的人产生联系。
◇要特意去询问他们为什么参加这一活动，是否为工作所需？新员工需要加快进度？已经流失了部分人员而需要完成双份任务？诸如此类。（你如果不问，就永远不知道会得到答案！）
◇询问他们的雇主是谁、从事的工作，并将这些问题同活动主题挂钩。
◇如果你在参加公司的产品服务推介会，他们会很快发现你参与的初衷并不是因为对他们产品感兴趣。自我介绍后请求对方进行对话的许可。比如，你问：“能给我几分钟问几个问题吗？”如果他们回答说：“现在不行。”那你就问能否过一会来找他们，如果可以的话，再问什么时候什么地点合适。
主动提出一个能够请他们吃午饭或者喝咖啡的见面地点。
◇根据你们经历或技能的相似性，努力在你和你的目标对象之间建立联系。
◇如果你们已经开始对话，你提出的问题可能也能让对方对你提出一些问题。如果对方没有提出任何问题，则对方可能对你不感兴趣。这时候，你应该失陪一下，去寻找其他能和你开展讨论的人。
◇如果你和某人建立了非正式的联系，如果恰当并且你也愿意的话，解释你为什么来到活动现场。问对方活动现场有没有人想推荐跟你进行交流。如果他并不感兴趣或者没有任何建议，对他表示感谢后继续寻找下一个目标。
◇如果你同一个确实对你和你的情况感兴趣的人建立了关系，交换名片并问他什么时候可以再见面，请教更多东西。
◇如果有人要你的简历，解释你没有带简历，因为你的目标在于搜集可能帮助你进行工作或事业抉择的信息。找他要名片并向他确保你明天会给他发一份简历。发简历时，在封面上写上感谢语，感谢他抽出时间并对你关注。添加一些东西，帮助从他那天晚上见过的众多人当中记起你，解释那天见面时没有说清楚的东西。这样给你一个以后跟进他的机会。
在某些场合中，比如旨在帮助处于过渡期的高管们的活动，你可能很快就能从建立阶段过渡到获得阶段——同另外一个目标对象建立关系，例如寻求推荐以获取信息。但是你必须确定目标对象已经准备充分了。如果你很焦急，但目标对象并没有准备好，你最好不要操之过急。
如果你遇到一个愿意跟你继续交流的人：
◇对他表示感谢并交换具体联系方式。告诉他你晚些时候会给他打电话，安排一些事宜，不要在社交活动现场进行会面安排。
◇给他打电话时再次表示感谢，并定一个见面时间。提出你不会占用他超过20分钟的时间。如果他同意，电话交谈后的几天里发封邮件或者信件，确认见面日期、时间和时长。如果你们好几周以后才会面，在见面之前发一封邮件或打个电话或留个言，以示提醒。
◇建议与会面人一起吃个早餐、喝杯咖啡、吃个午餐或者喝下午茶，工作时见面可能不太妥善或方便。在这一阶段里，晚餐通常情况下不太合适，晚饭也会比较贵。在见面之后已经建立了联系时，晚餐可能是比较合适的。
第一次见面时切忌不要操之过急。如果对方认为你对他所说的东西并不是真正感兴趣，你约他见面的唯一目的就是寻求帮助，对方可能就不会再跟你联系。这是一个很普遍的问题，也是你应该重点避免的问题。
2.扩大人脉
你的家人、朋友、同事和熟人是你人脉圈的核心部分。彼此了解的人们会是你的重量级联系人，因为他们不但很了解你，也互相了解。如果两个联系人将你推荐给了同一个人，那么这个人会更加关注你。
你可能对“六度分隔理论”熟悉，即你同世界上任何一个人之间只隔了6个人。不过，在寻找工作或开创事业时，如果你慎重选择联系人，你其实同任何人的距离只有三度分隔。
在三度分隔之外，推荐的质量往往显得不那么重要，也不那么有效。因为你在期待别人拿自己的名声来冒险，帮你推荐给别人。
扩大你的人脉
右图体现了你的人际网络是怎么像一滴水的波及效应那样进行扩大的。一个人波及到另外一个人，另外一个再波及到下一个，以此类推。人们经常谈论三度分隔的第三个等级上的联系人是怎么建立一个亲密强大的关系网或者找到共同兴趣的。
永远不要忽视你觉得对找工作没有用的人，因为这些人可能能够把你推荐给你想联系的人。你的人际网络中了解你、你的工作或择业目标的人越多，你在最短时间内找到目标工作的机率就越大。
3.获得推荐
这是另外一个问题。你已经成功地同别人建立了关系，现在你想寻求推荐。很多在这一环节上做得不好，因为他们脑海中没有一个清晰的图像，不知道自己想从推荐中获得什么。难道就是简单的扩大人脉、进行调研或者找到一个支持鼓励你的人吗？
如果你问我：“你能把我推荐给别人吗？”我可能回答：“有这个可能。”然后呢？如果我不知道你想要什么，我就无法将你推荐给你需要的人。这似乎显而易见，不过你只有几秒钟的时间告诉我你到底需要什么样的推荐。
如果你在我们对话之前没有考虑好，或者你似乎对自己的要求很不清晰，我很可能回答说无法帮你，虽然实际上我可以帮到你。你给我留下了不好的印象，所以我不太可能按照我的方式来帮助你。
你在建立人脉网时，你不知道你要见到什么人，也不知道他们会是什么样的联系人。因此，你必须明确不同的可能性，然后决定在每种情况下你将如何发问。
你可能感觉有太多的可能性了，其实实际中只有几种可能性，例如：
◇支持和帮助你的导师。
◇你想涉入的领域中的人。
◇曾经做过跟你现在想法类似的改变工作或领域的人。
◇曾为你现在目标雇主工作过或了解这一雇主的人。
准备一个清单，列上这些问题。在见面或者参加活动之前温习一下这些问题。如果你对推荐有很清晰的想法，你会给别人留下深刻的印象。好的，现在你的某个联系人同意将你推荐给别人。然后呢？下面是一些如何接近被推举的人的建议：
◇给被推举的人打电话，说是推荐人建议你打的电话。被推荐的人会问你最近一次与推荐人见面的时间和地点，做好准备，还有可能会问你关于推荐人的问题，检验你是不是在说真话。
◇大概介绍一下你打电话的意图，不要超过30秒时间，例如，“我准备从X领域跳槽到Y领域，约翰建议我给你打电话，因为你是Y领域的专家，能领略到你的风采、增长自己的见识。”
◇不要在电话上展开面试。尽量安排一次见面（早餐、咖啡或午餐）。你要从建立阶段的目标开始，因为对方并不了解你，只有当对你有更深入的了解后，才会正式给你提供帮助。
◇如果被推荐人要求你提出很多问题，这样他就能在电话上直接回答。你应解释你还没有准备好所有的问题，因为这次打电话只是看他愿不愿意见面，告诉他希望能安排一次见面。你还可以说，在下次见面之前，会针对目标性问题进行进一步调研。
◇如果被推荐人同意见面，在见面之前一定要记得发一封邮件或信件，或者打电话确定见面时间。记住：你的个人日程安排并不是他的日程。
◇如果被推荐人没有同意见面，而是建议你跟另外一个他认识的人谈话，询问他可不可以将他作为谈话的推荐人，可不可以提及他的名字。咨询他会不会给那个人打电话或者发邮件。
当你见到你的联系人或者被推荐人时：
◇见面当天，一定要早到。如果你们约在办公室见面，他可能已经提前跟接待人员或者助理说了你会来，让他们注意一下。如果你踩着点到，他可能就没办法从接待人员或者助理那里得到你的消息，可能认为你不来了或者迟到了。这样一来，你们的会面可能会被推迟、甚至让对方印象变差。切记提前15到20分钟到。
◇利用正式见面前的时间熟悉周围的环境。这是段非常珍贵的时间，你可以利用这段时间练习参加面试时要做的事情。环顾四周，根据所看见的东西评估一下公司环境和文化。
◇见到被推荐人之后，感谢他抽出时间见你，并重申见面的目的。
◇再次确认对方的时间是不是允许。很多人会忘记原来承诺的时间，因为说的时间太久，或者有时候有些比跟你见面更重要的事情来了。如果对方是被推荐人，花点时间提醒他你的推荐人。试图去了解他们之间的关系，以了解这一推荐的强度有多大。
◇随身携带写有问题的笔记本，确定对方能够看出了你准备了问题清单。如果你们约定的会面持续20分钟，等讨论完推荐人的相关内容后，只有15分钟了。如果你花3分钟解释你的背景及你想找的工作（工作头衔、行业和区位），你就只有12分钟的时候找到你想要的答案。一定要对时间敏感。
◇先问最重要的问题，不一定非要按清单上的顺序。在这种初次见面或面试上，你会发现一个奇怪的现象：见面前悉心准备的问题突然显得不合时宜、不必要或者没能按顺序来。
◇见面结束后，向对方表示感谢。如果你没完成所有问题的提问，问对方能否再次见面以完成剩下的问题。如果他说可以，就继续问问题。结束之后，再次对他抽出时间并给予评论表示感谢。咨询他能否推荐其他人给你认识，要让他明白你的意图。
◇如果推荐人要你的简历，你可以说你还处在调研阶段，搜寻大量信息，为换工作和事业转型做准备。如果你没有带简历的原因是简历还不够完善，当他想看你的简历，告诉他你回去后会给他发份简历初稿。问他想以邮箱还是信箱的形式收到简历。如果他选择邮箱的形式并要求你发送到公司邮箱里，再跟他确认一下地址。一些雇主会根据
“简历”这个词扫面电子邮件，公司防火墙通常会删除附件。你到家之后，发一封表示感谢的邮件或信件，附上简历（只是在你被要求附上简历的时候这样做）。在你的邮件或信件中，重申你在寻找的东西、你努力在回答的问题或者你在试图解决的问题。
◇如果被推荐人告诉你“他可能能够给你这样的人提供工作机会”，感谢他对你的考虑。告诉他你感到受宠若惊，但还需要完成自己的调研。问他打算什么时候对这一工作岗位做出决定，因为你可能会感兴趣，你也想知道这一机会能持续多长时间。
4.获得支持和鼓励
在你的人际网络中你有两组基本的联系人群体。一组跟你走得很近或者跟你关系很亲密（我称这组人为朋友）：另一组人则帮你回答问题、澄清问题或者把你推荐给别人（我称这组人为熟人）。
你的朋友们是你个人的拥护者。他们最了解你。你可以问他们是否认为你在考虑的职业选择是正确的。你可以指望他们告诉你所需要知道的东西——而不是你想听到的——你也可以相信他们说的话肯定都是在为你考虑。
你的大多数朋友都认识你好几年了，有些人对工作中的你很熟悉。有些来自你的人脉圈，尤其是经过两个或更多推荐人认识的人。这一点在前面扩大人脉那一部分的第二点中有阐述。
要建朋友关系，你就得敞开心扉并接受批评意见，听你需要听的话。你的朋友要足够了解你，这样才能在谈论你的时候跟你介绍自己差不多。
让你朋友了解你每次取得的进步。让他们了解你跟谁进行了谈话，你学到了什么，你下一步有什么打算以及任务单。你想让他们成为你的教练，你也想让他们感觉到自己是你的教练。教练不会告诉你要做什么，而是支持你、鼓励并对你要做的事情负责。
培养这些关系。经常约你的朋友一起吃早餐或午餐，但注意交谈要围绕着你找工作进行。向他们承诺你要做的事情，了解他们的想法，问他们你是否遗漏了什么。鼓励他们为你目标的实现负责。
如果他们是新朋友，努力让他们感觉你们已经认识好几年了，能够对你对别人说的话进行担保。让这些人中的某些或者所有人一次性聚齐，进行互相介绍，让他们知道其他支持你的人。这样做也可以帮他们扩大人际网络。
如果你的朋友们不够了解你，不要指望他们帮你。确保他们有你简历的最新版本。向他们详细解释一下，这样当有人打电话需要推荐时，他们谈论到你时更加自如。你应该确保你的朋友们相信：
◇你已对你的目标和成就有个简洁明了的阐述。
◇你的技能和经验符合你的职业目标。
◇你能满足自己所追求的工作或事业的要求。
◇你的成就显示了你的技能和经验。
◇你本人和你找工作或事业目标保持一致。
◇他们愿意在这个群体里呆下去，做你的拥护者。
◇他们能同其他人谈论你，并能确保他们都很了解你。
5.获得调研信息
你人际网的第二个群体，即熟人，是那些你遇到并想从他们身上得到帮你做出决定或明确策略的人。理查德·尼尔森·罗尔斯在职业书籍《你的降落伞什么颜色？》中将这一过程称为职业访谈。
可能因为罗尔斯这本书的成功，太多人将职业访谈认为是在别人面前寻求工作机会的契机。不要说你正在做职业访谈，看到别人不以为然的样子时，解释说你正在做调研，确保明确所追求的东西。例如，你在做调研时需要寻找以下信息：
◇企业或组织的相关信息。
◇被推荐给跟你情况类似、已经做出职业转变的人的机会。
◇关于将自己在某一特定领域里的经验转换成联系人熟悉的一个新领域的建议和意见。
◇关于某一领域或特定公司内部机会的信息，以及怎么为寻找工作或事业转型而自我定位。
◇被推荐给你的目标领域内的人的机会，鉴于他们熟知这一领域，你们能够就你的技能和经验讨论，看你的经验是否适合这一领域。
◇被推荐给能够回答你重新选择职业的相关问题的人。
参照上面所说的如何接近被推荐人的例子，确保你能清晰地表达你想对他说的话及原因。
告诉对方你觉得这次对话要持续多长时间（通常情况下是15～20分钟），征求对方的意见。如果这一时间不合适，问对方多长时间合适。
去的时候对你问题进行一些安排。确保这些问题是开放型问题，不能用简单的是或者不是回答。你如果问比较宽泛的问题，就可能得到你想要的所有答案，包括一些之前没有想到过的。下面是一些问题的例子：
◇“能谈谈你的岗位（工作）吗？”
◇“能谈谈你的公司（部门或分公司）吗？”
◇“能谈谈你所在的行业吗？”
◇“你最喜欢或最不喜欢你工作（公司或行业）的哪一点？”
◇“你的工作（公司或行业）有什么优点和缺点？”
◇“你认为你公司的敏感话题有哪些？”
◇“你是怎么得到这份工作的？”
◇“你的工作需要什么特殊的技能和经验？”
◇“你的公司是如何组织的？”或者“你所在行业的公司通常是怎么组织的？”
◇“你认为一个人应该掌握的最重要的技能是什么？”
◇“这一领域或行业的人们的职业道路是什么样的？”（某些领域里通常有典型的职业道路，从销售助理到区域销售经历到地区销售经理到全国或产品销售经理再到销售副总裁。你在事业转型时，要衡量这一典型职业道路会不会局限自己。）
◇“你认为我应该怎么将我的技能进行转换，以适应这个行业？”
◇“我正在研究该怎么将我的技能和经验进行转换以适应（新领域的名称）。你认识和我有类似经历的人吗？”
◇“这项新工作对教育背景有什么要求吗？”
◇“针对有着我这样技能和经验的人在你的领域里寻求一份新的工作或职业，你有什么意见？”
◇“你能给我推荐一个能帮助我进行职业改变决策的人吗？”（即便对方能够回答你的问题，还是要向他们寻求推荐，以扩大自己的人际网络。）
◇“我正在（某个雇主或公司那里）寻找一份（工作职位）工作，但是我找不到（我想见的人、他们怎么进行招聘的、谁是这个部门的主管等），你能帮助我吗？”
◇“你知道这一领域的公司吗？”如果答案是肯定的，接着问：“你认为联系这些公司的最佳方式是什么？”
◇“你认识XX公司的人吗？能介绍我们认识吗？”如果答案是否定的，接着问：“你认识别的可能与XX公司有联系的人吗？能介绍我们认识吗？”（你想认识的人不一定非要是那家公司里的人不可。）
◇“你认识其他任何可以跟我交流并帮助我进行职业转换的人吗？”
◇“你认为我应该注意哪些可能影响工作（公司或行业）的趋势和因素？”
最后，问对方还有没有什么他（她）认为你应该知道的事情。
切记，你们见面的目的是为了获取信息、别人的观点想法以及能帮你做出决定的被推荐人。同时，你也在努力同拉近你与目标公司的人进行联系，不要在见面之初就试图得到推荐。
然而，如果这次见面过程中你和你的被推荐人相处很好，发展了很好的关系，抓住这个机会问对方能否在你完成了调研及对自己进行职业转变有个更好了解后再与其见面。第二次见面时，如果对方感觉到了你是带着目的来的，就问其是否愿意将你推荐给可能对你就业有帮助的人。如果你做到了这一点，那么对方已经从你的一个熟人转变成了朋友。
这就带来了下一个目标：得到就业推荐。
6.得到就业推荐
你在建立联系人方面投入了大量时间：了解他们，让他们了解你，让他们了解你的工作、你以前的工作领域、你的成就以及你想找的新工作。如果这些关系建立得很好，现在应该可以将这些关系发展到就业推荐上了。
这一目标只在利用阶段较为合适，因为你是在让你的被推荐人利用其所了解所有关于你的信息，以自身的名誉为砝码冒险将你推荐给别人。你可能觉得这种做法很自然，但如果对方不这样觉得，是不会冒着损害名誉的风险将你推荐给雇主。
你还得确定你的推荐人是你真正想找的那个人。你知道对方要将你推荐给的那个人是否尊重他（她）的判断？你确定对方对你的目标对象（也就是你的雇主）有足够的影响力吗？
你可能只有一个被推荐给目标对象的机会。如果那个推荐人并不是你真正想找的推荐人，你的目标对象可能不会再接受其他联系人对你的推荐。
如果你很自信，想让你的联系人推荐你，下面是一些你可以让对方去做的事情：
◇替你向目标对象打电话或者发邮件或信件介绍你。
◇将你推荐给公司外部的能帮你介绍给目标对象的人。
◇将你推荐给公司内部能帮你联系你的目标对象的人。
如果你遇到了以下情形，即你的联系人不能直接联系到目标对象，或者帮不上你忙。这个时候就轮到你给他们提供他们没有想到的一些选择，帮他们将记忆串联起来。
会面结束后再考虑自己本应该问但没有问到的问题已经无济于事了。更重要的是，缺乏准备会让你的联系人对你的思考过程和能力失去信心。虽然最好在利用阶段寻求推荐，但在获得阶段有时也可能会寻求推荐。你得感觉到你们已经建立了很坚实的关系，对方很愿意为你推荐。
下面这个例子阐述了你应该以何种方式问你联系人问题，假设其每一个答案都是否定的：我们假设你的联系人知道你正在寻找芝加哥地区某个行业的首席产品官职位，特别是对信天翁行业尤为感兴趣。你可以问：“你认识在信天翁工作并可以跟我聊聊这些职位的人吗？”
如果联系人的答案是否定的，接着问：“你认识其他可能认识信天翁员工的人吗？”
如果联系人的答案是否定的，你可以问：“你认识信天翁对手公司里面的人吗？”
如果联系人的答案还是否定的，你可以转向获得阶段的问题，“你觉得我应该怎么跟在信天翁里面工作的人取得联系呢？”
如果对方说现在还想不出来，不过会进行考虑，然后再告诉你，你可以建议对方顺便考虑一下信天翁供应链中的公司。例如，它们从哪儿（主要商贩）购入以及它们的产品销往何处（主要顾客）？
如果你在预测问题的答案，要假设她对每一个问题的回复都是否定的，做好问跟进问题的准备。如果你不这样做，我相信事后你至少会想出一个本应该问但没有问的问题。
人际网需要个人的付出问合适的问题是成功建立求职人际网的关键因素。但是，构建人际网络时个人如何表现同等重要。如果别人感觉你就在走过场，他们便不会认为你付出过努力。
你问问题时，保证你对他们的回答感兴趣。如果你的问题缺乏逻辑或者跟进的问题跟你之前的想法不一致，你的联系人可能推断你对他不感兴趣，只是想通过问问题让人感觉你对他感兴趣。联系人在回答问题时，你要跟着他的答案走，不要老想着你的下一个问题。
做一个积极的听众，显示你对别人确实很感兴趣。下面是一些建议：
◇他们说话的时候看着他们。
◇点头或者说一些鼓励性的话，以示兴趣（如：“嗯，对”，“哦，我明白了”，“真的吗？”，“有意思”，“是吗？”以及“原来这样”）。
◇注意别人的面部表情、手势及肢体语言，看他们是不是很热情、无聊、想离开或者同别人聊天。
◇认真听对方说出来的内容（不要认为仅仅听到就可以了），适时做出反应。
◇评估自己对别人的影响。他们在躲着你吗？他们是不是走神了或者在想其它东西？他们是不是在环顾四周，试图吸引别人的注意？他们在像积极的听众那样对你做出回应吗？
◇时刻关注他们的需求。不要占用他们太多时间。如果可以继续进行，对他们抽出的任务单示感谢，还可以跟他们交换名片。
下面两张表强调了加强或削弱你的人际网络的技巧及做法。
加强人际网有效性的技巧
→把焦点放对你感兴趣并愿意帮助你的人身上，跟他们发展人际关系。
→对你的事业目标（职位、行业和区位）进行清晰明确的解释。
→尊重联系人的时间。
→每次会面前做好充足的准备。你想知道什么或想获得什么？
→参加活动要早到。人越少，别人对你的关注就会越多，这样能跟别人建立更好的联系。
→每天都要关注新闻，了解时事。
→了解当前你的行业或职能领域里发生的事情。
→寻找自己身上可能跟联系人比较相似的经历或技能。
→展现你的研究在你的规划之中，将你的联系人当做资源，而不是你倾卸所有负担的对象。
→仔细聆听，并根据情况灵活在建立、获得及利用三个阶段内进行转换。
→对你自己之前没有想到的观点或建议表示接受。你希望从不同角度看问题。
→随身携带名片，但记住永远不要随身携带简历，除非有人让你带一份。
→如果没被雇佣，依然要保持积极的心态，将之当做一次机会。不要忽视它。
→征求对方意见，在打电话频率上达成一致。想了解一些东西或者需要别人帮助时，给对方打电话。一定要有具体可讨论的内容。
削弱人际网的做法
→对方问你的要求时，回答得含糊不清，缺乏重点。
→没建立联系就寻求推荐。
→对联系人虚情假意而不是将他们当做专业指导对待。
→过于自恋或自我主义。只顾谈自己的要求而不认真听别人说话。
→无缘无故地忽略别人的建议。
→他们对你进行推荐后，不告诉他们事情的进展。
→不及时联系推荐人。
→在你和联系人的关系上误导别人。
→在获得阶段遇到问题时就安排见面，见面即解释你确实在找工作并给他们你的简历。
→漫无目的地频繁地给联系人打电话。
→抱怨你之前的上司，抱怨找到新工作有多难。
→带上好几份简历，发给见到的人。
关于在何处建立人际网的建议人际网的建立需要你在时间上的认真投入，你要花时间去建立和发展新的联系人。你得走出家门，跟不同的人见面，建立联系。在你这样做的同时，你会遇到跟你做同样事情的人。同他们分享经历，他们也会和你分享经历。下面是关于从何处建立人际网的建议：
◇在你所在区域里找到尽可能多的社群组织，加入它们，衡量它们可能对你的帮助。
◇如果你想自己创业或做一些跟咨询相关的事情，那些主要针对创业的组织对你来说很重要。不过如果你想找工作，它们则用处不大。
◇如果你打算转行到一个新行业，将焦点放在新行业相关的组织或活动上。
◇咨询你的朋友和以前的同事，让他们给一些从何处着手建立人际网的建议。
◇上网。去谷歌、雅虎和其它的网站或搜索引擎上尝试一下。
◇联系商业人际网组织。在美国有很多风险资金和技术类人际网团体。
◇联系当地的商会，通过这些部门获得被推荐到当地组织的机会。
◇联系当地宾馆里管理晚宴的人员，咨询每个月来预订晚宴的团体名称。
◇联系当地大学，询问商学院或研究生学院关于人际网团体的名称。咨询跟你感兴趣行业的相关部门，向它们询问你职能领域内人际网团体的名称。
◇联系当地新职介绍公司，询问它们是怎么鼓励客户形成网络的。有些公司举行相关活动，邀请雇主们参加。有些公司还允许并非它们客户的人参加，以鼓励更多雇主的加入。
◇联系你当地的招聘人员，告诉他们你正在寻找什么（工作、行业及区位），询问他们怎从何处入手建立网络的，或者问他们能否给你提供一些建议。招聘人员建立网络是为了发展业务，因为他们通常专攻某一领域，因此很熟知如何对自己领域内建立最有效的网络。
◇发掘你社区里的非营利性协会或组织，做一名志愿者，用自己的技能帮助他们完成某些目标或参与会议讨论。承诺认真负责地做事，凭着兴趣和爱好去做，表现要积极，要让别人感觉你给他们带来了一股新鲜空气，并能顺利地完成任务。
◇主动提出召开一个研讨会，以你所在专业领域内的某个话题为主题，通知当地媒体。很多报纸都有事件日历，上面会有读者们感兴趣的各种主题。联系社区里的商会、图书馆或社区服务俱乐部，征求它们对研讨会召开地点的建议。
在你想工作的地方建立人际网，这是比较理想的，但有时并不现实。例如，如果你想到南加里福尼亚工作，而你住在东海岸，你在东海岸的人际网远远不及在南加里福尼亚的人际网有用。
如果你在寻找其它地方的工作机会，你会去重点问一些关于你所关注的公司的问题，因为这些公司的某个部门可能正在招募或者扩招，而你正好想去这个部门工作。也尽量在你的所在区域内建立一个人际关系网，他们可能可以将你介绍给你想工作的公司或者负责你中意公司运营的人。
任务单
下面的任务单涵盖了你在本节需要完成的任务。把没有完成的任务列进你总结性的“未完成任务列表”里。
□开始搜集人名，添加到你的联系名单上。注明同他们的关系，考虑根据关系对他们进行分类：朋友和熟人。开始阶段只去关注名字就行了。
□如果你在找一份新工作，每天练习，直到自己能够在30秒内流畅地说出想找的工作为止。
□如果你打算从事新的事业，练习你将对别人说的话，关于你想做的事情以及你想获得的有助于做出决定的信息。尽可能地简洁。
□如果你在找一份新工作，准备一系列话题，你可以用这些话题让你已有的联系人更快地了解到你的成就及你找工作的目标。
□如果你打算从事新的事业，准备一系列想问的问题。在这一阶段不要确定回答问题的对象；把重点放在你想知道的信息种类上。
□准备一个可能的人际网组织的名单，同所有组织取得联系，确定与会人员的性格、加入组织的费用、开会的频率（如果有会费，也确定一下会费有多少）、每次会议的平均与会人数以及你参与进去的机会。确定哪些组织应该成为你关注的重点。
□联系当地宾馆，确定哪些组织每个月都会在它们那里开会。获取你感兴趣的组织的详细信息。
□上网查询贸易展，联系你当地的商会和其它组织，咨询熟人是否知道相关机会。
□联系在你所在区域设办事处的新职介绍公司，问它们是否知道任何对公众开放的人际网团体。咨询能否去参加它们的活动。
□联系你所在区域的招聘人员，问他们是否知道任何正式或非正式的、在管理人员过渡期间定期开会的人际网组织。这些组织经常邀请招聘人员在它们举办的活动中发言。
□咨询招聘人员，问他们在哪里建立的人际网。